営業方法 営業力とは
「営業力とは何か？」と聞かれることがあります。その答えは人によって異なりますが、ここでは営業力＝質×量×量、つまり、質×量の二乗であると定義します。言いたいことは「営業量を増加することが営業にとって大事である」ということ […]
営業方法 販売機会の損失
営業を支援していると、競合他社がある顧客に製品等を導入したことを新聞等で知ることがあります。これが販売機会の損失です。BtoBの生産財を販売する場合には、見込み顧客がいつ製品等を購入または入替する時期が来るのかを把握して […]
営業方法 生産財の代理店主催商談会
機械装置や工具など生産財の製品・商品を総代理店の一次卸売から二次卸売など複数の代理店を経由して工場等に販売する場合にも、総代理店が最終顧客や複次卸売などを対象にクローズドな商談会を開催しています。商談会への参加が有料であ […]
営業方法 消費財の代理店主催商談会
一般消費者が購入する消費財で製品・商品を代理店などの卸売業を経由して小売業に販売する場合には、小売業のバイヤーと商談する機会として、卸売業の顧客や見込み顧客を対象したクローズドな商談会を卸売業が開催しています。製造業者に […]
営業方法 特許や科学文献の調査方法
顧客を訪問する前に、必要に応じて特許や科学文献を探索します。「必要に応じて」とは、基本的に製造業で研究開発を自社で行っている企業の場合です。小売業や卸売業の場合には、特許以外の商標や意匠を確認する場合もあります。マーケテ […]
営業方法 特許と科学文献
化学品営業を担当している当時だけでなく、マーケティング・コンサルタントである現在も新規顧客の訪問前には特許の出願または登録の有無を事前に確認しています。また、顧客の研究者が発表している科学文献等も事前に確認することもあり […]
営業方法 展示会の活用(2)
2023年2月3日に投稿した「営業方法 展示会の活用」にて最後に「まずは展示会に来場者として足を運ぶことから始めましょう。」の文章で締めました。その続編として、実際に取り組んだ営業方法を今回は紹介します。本来は展示会で営 […]
営業方法 商社マンの役割
商社は卸売業者の範疇に入りますが、商社と名乗れる決定的な特徴は営業担当者が得意先の業務課題や技術課題を解決するために、その解決策を自ら考えて仕入先の協力を得ながら、あるいは、自社が製造業者となって、商品やサービスの形態で […]
営業方法 卸売業の役割
卸売業は小売業と製造業の間に入って商品やサービスを取引する中間業者です。小規模製造業者が売り手の場合、買い手の大手企業から問い合わせがあり、見積後に受注できた際に、複数社の卸売業者を紹介されて「選択してください」と言われ […]
営業方法 取引中止商材(2)
2023年3月3日に投稿した取引中止商材の続きです。既存顧客の購買担当者と仕入先メーカーの営業担当者の両者と価格交渉して、商権を奪い返すまでの交渉方法を紹介します。まずは既存顧客の購買担当者に現状を確認します。具体的には […]