営業方法 特許や科学文献の調査方法
顧客を訪問する前に、必要に応じて特許や科学文献を探索します。「必要に応じて」とは、基本的に製造業で研究開発を自社で行っている企業の場合です。小売業や卸売業の場合には、特許以外の商標や意匠を確認する場合もあります。マーケテ […]
営業方法 特許と科学文献
化学品営業を担当している当時だけでなく、マーケティング・コンサルタントである現在も新規顧客の訪問前には特許の出願または登録の有無を事前に確認しています。また、顧客の研究者が発表している科学文献等も事前に確認することもあり […]
営業方法 展示会の活用(2)
2023年2月3日に投稿した「営業方法 展示会の活用」にて最後に「まずは展示会に来場者として足を運ぶことから始めましょう。」の文章で締めました。その続編として、実際に取り組んだ営業方法を今回は紹介します。本来は展示会で営 […]
営業方法 商社マンの役割
商社は卸売業者の範疇に入りますが、商社と名乗れる決定的な特徴は営業担当者が得意先の業務課題や技術課題を解決するために、その解決策を自ら考えて仕入先の協力を得ながら、あるいは、自社が製造業者となって、商品やサービスの形態で […]
営業方法 卸売業の役割
卸売業は小売業と製造業の間に入って商品やサービスを取引する中間業者です。小規模製造業者が売り手の場合、買い手の大手企業から問い合わせがあり、見積後に受注できた際に、複数社の卸売業者を紹介されて「選択してください」と言われ […]
営業方法 取引中止商材(2)
2023年3月3日に投稿した取引中止商材の続きです。既存顧客の購買担当者と仕入先メーカーの営業担当者の両者と価格交渉して、商権を奪い返すまでの交渉方法を紹介します。まずは既存顧客の購買担当者に現状を確認します。具体的には […]
営業方法 取引中止商材
既存顧客との過去の取引を調査することにより、取引が中止になった商材や案件が存在する場合があります。営業担当者が既存顧客に顔を出していない場合に発生する可能性が高くなります。取引数量や金額が低い既存顧客への訪問頻度は減らし […]
営業方法 展示会の活用
ある企業の後継者から「展示会に出展しても売上が上がるとは思えません」と言われたのを思い出します。その企業は福祉施設の声や要望を聞いて、ある福祉製品を開発しました。開発後に福祉施設の職員の声を聴きながら改良を続けていました […]