営業マン 攻めと守り
kmo2000営業マンにとって、先輩から引き継いだ長年取引のある顧客との関係については、まずは維持することが大切です。「前の担当者はよくやってくれたが、今回の担当者は前の担当者ほどよくやってくれない」という顧客の声はよく聞きます。
引き継いだ顧客から先輩や上司に対して厳しい評価を聞くこともありますが、それは顧客からの期待だと思って真摯に対応しましょう。但し、商売は売上高や利益額に比例して訪問回数や接待回数が変化します。守りだけでは十分顧客対応ができない場合もあります。
そこで、既存顧客に対する提案営業による攻めが必要になります。既存顧客に対する攻めは競合他社のシェアを奪取することや新製品開発のための素材や部品を提供するなど仕入先との相談も必要になります。一番早いのは競合他社に奪取された取引の回復です。
マーケティング・コンサルタント 川本 比呂史
