営業マン　最終顧客

企業間取引の営業マンにとって大事なことは、お客様に自分達が納入している素材・部品・商品・製品が何にどのように使われるかをヒアリングすることです。また、最終顧客は誰かを把握することもマーケティング戦略を策定する際にもとても重要です。

もちろん取り扱っている素材・部品・商品・製品の仕入先との関係性を構築して、新たな商材を開拓することも大切です。実際に、直接のお客様だけでなく最終顧客まで把握して直接のお客様に製品改良や新製品開発を提案できる知識と実績を醸成できれば最高です。

商社では仕入先と顧客のどちらに軸足を置くか議論になりますが、片方だけでは立派な営業マンとは言えません。最終顧客を意識しながら顧客のニーズや要望を聞いて、仕入先で新製品を作り、その新製品を顧客に販売して顧客の新製品を開発する営業が理想です。

マーケティング・コンサルタント　川本　比呂史