営業方法　価格値上げ交渉

営業担当者にとって値上げの価格交渉は大切です。原材料や人件費が高騰していくなかで自社の存続をかけて値上げ交渉に臨まなければなりません。顧客への納入量が一番多いトップ企業は、競合他社に先駆けて価格交渉する場合と最後に交渉する場合があります。

価格の値上げ交渉をトップ企業に先行させて、競合他社は交渉決着後に追随します。トップ企業のシェアを狙う競合他社はトップ企業の価格より安価な価格を提示して取扱量を増加する方法もあります。これは顧客企業とトップ企業との信頼関係が崩れる時がチャンスです。

つまりトップ企業による値上げ交渉や日頃の取引の中で顧客が不満を抱いている時です。但し、顧客にはトップ企業からの供給を止められるリスクがあるので、トップ企業以外の競合他社はトップ企業から奪うシェアの割合など取引条件を綿密に決定する必要があります。

マーケティング・コンサルタント　川本　比呂史