営業方法　取引中止商材(2)

2023年3月3日に投稿した取引中止商材の続きです。既存顧客の購買担当者と仕入先メーカーの営業担当者の両者と価格交渉して、商権を奪い返すまでの交渉方法を紹介します。まずは既存顧客の購買担当者に現状を確認します。具体的には、取引数量、取引頻度、単価（価格）、品質、納品方法等です。

今回の場合には、以前取引していた商材のため、単価（価格）だけが勝負となりました。そこで、既存顧客の購買担当者に競合他社の単価を聞き出しました。ここで通常の取引より安価だった場合には、仕入先メーカーの営業担当者も現状の単価より安くすることが困難になります。

前回も投稿したように既存顧客の購買担当者との信頼関係の構築が前提となります。化学品の場合には取引数量で価格が変化しますので、その数量に見合う価格の判断が必要です。以前取引していた価格と大差が無かったので、仕入先メーカーの営業担当者と相談して競合他社より安価な単価を提供できました。

マーケティング・コンサルタント　川本　比呂史