営業方法　営業力とは

「営業力とは何か？」と聞かれることがあります。その答えは人によって異なりますが、ここでは営業力＝質×量×量、つまり、質×量の二乗であると定義します。言いたいことは「営業量を増加することが営業にとって大事である」ということです。営業量とは、見込み顧客への訪問件数・回数です。

そのため、プッシュ型の営業の場合には、まずは見込み顧客を整理整頓すること、見込み顧客を訪問すること、その次に製品・サービスを説明できること、契約締結に至ること、といった購入を促進するプロセス管理が重要です。プル型の場合には、WEBや店舗等への見込み顧客の誘引方法、製品等の説明から購入までのプロセス管理が重要です。

一方、質については製品等の質ではなく、「営業の質」と捉えてください。つまり、製品等の良し悪しというよりは、営業方法の良し悪しと考えます。会社あるいは営業部・課として営業担当者に、製品等のどの情報をどのような方法で見込み顧客に伝えるか、その場で契約まで完結できる仕組みを構築することです。

マーケティング・コンサルタント　川本　比呂史