営業方法　展示会の活用(2)

2023年2月3日に投稿した「営業方法　展示会の活用」にて最後に「まずは展示会に来場者として足を運ぶことから始めましょう。」の文章で締めました。その続編として、実際に取り組んだ営業方法を今回は紹介します。本来は展示会で営業することはルール違反ですが、既存顧客であれば問題ありません。

既存顧客の深耕という経営目標を達成するために、既存顧客が大手企業で複数の事業を展開している場合に、自社が取引していない事業への展開は全くの新規顧客開拓よりは営業しやすいです。その既存顧客は、従来取引していた化成品向けとは異なり、半導体向けの特殊製品で展示会に出展していました。

その顧客の展示ブースでは半導体向けの特殊製品を動画で紹介しており、独自技術で世界市場を席捲している製品でした。そこで、動画を長時間見ていると工学博士の方が声を掛けてくれました。その材料に着目して顧客ニーズを聞いたところ製品改良が必要であり、その材料の開発と販売に成功しました。

マーケティング・コンサルタント　川本　比呂史