営業方法 特許と科学文献
kmo2000化学品営業を担当している当時だけでなく、マーケティング・コンサルタントである現在も新規顧客の訪問前には特許の出願または登録の有無を事前に確認しています。また、顧客の研究者が発表している科学文献等も事前に確認することもあります。
化学品営業担当者の時代には、研究所からのサンプル依頼にはデリバリーを営業補助担当者に任せても、その内容については営業担当者が把握しなければなりません。サンプルが仕入先メーカーの有償または無償にかかわらず、そのフォローを実施することで顧客の研究者の研究内容を把握することができます。
そのサンプル製品の評価が良い場合には、他の仕入先メーカーの製品と比べて良い点と悪い点をヒアリングすることが重要です。その際に、研究者の科学文献等を調査してそのサンプル製品が使われる顧客製品、その顧客製品が使われる市場の製品まで把握できると市場性や収益性の予測が可能になります。
マーケティング・コンサルタント 川本 比呂史
