営業方法　訪問回数

起業家に株主として運営資金等を提供する個人投資家つまりエンジェルに、投資判断の基準は何かと聞くと、最後は人だという回答があった。また、複数のエンジェルが同じことを言っていたのは、同じ起業家に資金提供の依頼で４回訪問されて、資金提供したという話だ。

この話を聞いた際に、営業でも顧客を何度訪問すれば販売に成功するのかを考えた。大事なことは前回訪問した際に、助言や提案されたことを真摯に受け止め、自分なりに考えて、解決策を見つけて、事業計画に反映したからエンジェルは出資を決めたのではないかと推察した。

営業でも訪問時に顧客が困っていることや顧客の課題を自社が販売している製品・商品・サービスで解決できる提案を次回訪問で実行できるかが販売成功の重要な分岐点になる。営業でも1回目で挨拶と課題把握、2回目で信頼関係構築と提案営業、3回目で真の課題把握と提案修正、4回目で最終提案と契約締結となる。５回以上必要な場合もあるが、訪問回数4回は目安となる。

マーケティング・コンサルタント　川本　比呂史