営業方法　取引中止商材

既存顧客との過去の取引を調査することにより、取引が中止になった商材や案件が存在する場合があります。営業担当者が既存顧客に顔を出していない場合に発生する可能性が高くなります。取引数量や金額が低い既存顧客への訪問頻度は減らしても訪問しなくなることは避けたいです。

商社マン時代に、営業担当者の交代頻度が高くなった際に、ある既存顧客に納入していた商材が中止していました。営業担当者として既存顧客の購買担当者に挨拶に伺い、仲良くなってから取引中止となった商材について状況を確認しました。

その結果、その商材は競合商社が他メーカーの同一商材を納入していました。通常は取引中止した際に仕入先メーカーが気付いて連絡が来ますが、仕入先メーカーの営業担当者も取引量が少ないと気付きません。そこで、その既存顧客の購買担当者と仕入先メーカーの営業担当者の両者と価格交渉して奪い返しました。

マーケティング・コンサルタント　川本　比呂史