営業方法　販売機会の損失

営業を支援していると、競合他社がある顧客に製品等を導入したことを新聞等で知ることがあります。これが販売機会の損失です。BtoBの生産財を販売する場合には、見込み顧客がいつ製品等を購入または入替する時期が来るのかを把握して、定期的に見込み顧客にアプローチする必要があります。

自社の製品が見込み顧客への営業の土俵にも上がっていないことが無いように見込み顧客の製品導入の情報を把握することが大事です。相見積もりにお付き合いすることで情報が収集できる場合もあります。そのため、マーケティングでは顧客分析、競合分析、自社分析の３C※分析に取り組みます。

新聞で見込み顧客の情報を知るのは、顧客分析、競合分析が甘いと言われますが、その見込み顧客への次回の販売機会を予測することは可能です。その製品等の耐用年数や耐久性を考慮すれば、次回の購入時期は大まかに把握できます。次は同じ土俵に上がって勝負を挑みましょう。

※３Ｃとは、顧客Customer、競合Competitor、自社Companyの頭文字のCを意味します。

マーケティング・コンサルタント　川本　比呂史