営業方法
営業が上手くいく自責精神
営業は他責精神で動くとうまくいきません。どういうことかと言いますと、新入社員で入社した会社で配属された部課で売上高が上がらなくて困っていました。新入社員なので従前の方法だった守り中心の営業方法を実践しました。しかし、従前 […]
商社「行って来い」の商売原則
商社「行って来い」の商売原則とは、得意先の商材を販売することや仕入先に原料を販売することです。全くの新規顧客を開拓するには労力、コスト、時間が必要になります。まずは既存の得意先を仕入先に、仕入先を得意先に変えるための営業 […]
営業方法 仕事が無くなった時
以前、お邪魔した企業の社長は下請加工の仕事が無くなった時に、取引可能性のある企業の購買担当者に仕事が欲しい旨を率直に手紙に書いて出したそうです。その結果、手紙を読んだ企業の購買担当者が心配して仕事を出してくれたという話を […]
営業方法 営業力とは
「営業力とは何か？」と聞かれることがあります。その答えは人によって異なりますが、ここでは営業力＝質×量×量、つまり、質×量の二乗であると定義します。言いたいことは「営業量を増加することが営業にとって大事である」ということ […]
営業方法 販売機会の損失
営業を支援していると、競合他社がある顧客に製品等を導入したことを新聞等で知ることがあります。これが販売機会の損失です。BtoBの生産財を販売する場合には、見込み顧客がいつ製品等を購入または入替する時期が来るのかを把握して […]
営業方法 生産財の代理店主催商談会
機械装置や工具など生産財の製品・商品を総代理店の一次卸売から二次卸売など複数の代理店を経由して工場等に販売する場合にも、総代理店が最終顧客や複次卸売などを対象にクローズドな商談会を開催しています。商談会への参加が有料であ […]
営業方法 消費財の代理店主催商談会
一般消費者が購入する消費財で製品・商品を代理店などの卸売業を経由して小売業に販売する場合には、小売業のバイヤーと商談する機会として、卸売業の顧客や見込み顧客を対象したクローズドな商談会を卸売業が開催しています。製造業者に […]
営業方法 特許や科学文献の調査方法
顧客を訪問する前に、必要に応じて特許や科学文献を探索します。「必要に応じて」とは、基本的に製造業で研究開発を自社で行っている企業の場合です。小売業や卸売業の場合には、特許以外の商標や意匠を確認する場合もあります。マーケテ […]
営業方法 特許と科学文献
化学品営業を担当している当時だけでなく、マーケティング・コンサルタントである現在も新規顧客の訪問前には特許の出願または登録の有無を事前に確認しています。また、顧客の研究者が発表している科学文献等も事前に確認することもあり […]